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 1. 주택 매각 시기 결정 |
| 주택 매각 시기는 매도인이 결정할 수 있는 경우라면 이사 시기가 가장 많은 6월에서 8월사이에 Closing이 될 수 있도록 봄철 과 초 여름에 시장에 리스팅 하는 것이 가장 많은 수요자를 만날 수 있는 시기입니다. 이 시기를 지나면 소위 비수기라 할 수 있지만 10월과 11월에도 연간 평균으로 볼 때 많은 물량이 거래가 됩니다. 하지만 대학교 인근 Student Rental용 하우스의 경우 연간 1월과 2월에 가장 활발한 거래가 이루어 집니다.
성수기라고 하여 Seller에게 반드시 유리한 시기라 할 수는 없습니다. 그만큼 매물도 시장에 많은 시기 임으로 매도자의 입장에서는 그만큼의 더 많은 경쟁을 피할 수 없습니다. 따라서 성수기 이든 비수기 이든 시장원리에 따라 당시 시장에 수요(Buyers)와 공급(Sellers)의 차이에 따라 유리한 쪽과 불리한 쪽이 갈리게 됩니다. 그 숫자가 서로 비슷할 때 우리는 이를 균형시장(Balanced market)이라 부르고, 부동산 시장 안정기라고 할 수 있습니다.
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| 2. 부동산 중개인 선정 및 리스팅 계약 |
부동산 중개인을 선정하면 리스팅 계약을 하게 되는데 이때 리스팅 기간(일반적으로 3개월이 가장 많음)과 Commission 금액을 중개인과 협의하여 결정하게 됩니다. Listing Agreement 는 Seller 와 중개인이 소속해 있는 부동산회사 (Brokerage) 와의 계약으로 그 회사에 주택을 시장에 매물로 내어 놓는 권한을 주는 중요한 서류입니다.
Listing Agreement 에 담기는 주요 내용 |
- Listing 받는 부동산회사의 명칭 ?
- 주택의 법적 주소?
- Listing Price ?
- Listing 계약기간 ?
- Commission 내역 : 보통 계약금액에 대한 % 로 표시
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| Seller가 미리 준비해 두면 좋은 서류들 |
- 소유권 등기관련 서류 (Deed or Transfer of Title)
- 지적도 (Plan of Survey)
- 모기지 관련서류 (Mortgage documents)
- 재산세 관련 서류 (Property Tax assessment documents)
- 각종 공공요금 (Utility bills)
- 주택관리와 관련한 각종 계약서 (경비시스템, 냉난방장치 A/S 등), 보증서, 렌탈계약서,
- 집의 가치를 높이는 데 투자한 제반 수리, 교체등 관련 영수증
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| 3. 중개인과 판매 전략 수립 및 준비 작업 |
시장 분석(Market Analysis):
최근 주택 시장에 영향을 미치는 거시적 요인들을 분석해 봅니다. 시장의 큰 흐름을 결정하는 요인들은 다음과 같습니다. |
- 고용 시장의 변화: 주변의 주요 산업 동향에 따라 신규 고용의 증가는 수요증가로 이어지며, 반대로 감원이 많아 질 때는 수요 감소로 이어 집니다.
- 이자율: 이자율의 하락은 바이어들의 구매력(Purchasing Power)을 키워 집을 구입하려는 수요를 증가 시킵니다.
- 외부적 요인: 미국 서브프라임 모기지 부실 사태는 캐나다 부동산 시장보다 오히려 금융시장에 직접적인 영향을 끼쳤지만, 주택시장에서 수요자들의 투자 심리를 위축시키는 역할도 하였습니다.
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| 미시적 관점에서 보면 다음과 같은 분석이 필요합니다. |
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인근 지역에 나온 경쟁 매물 비교 분석
- 최근 인근지역에서 판매된 유사한 형태의 주택 판매 가격 비교 분석
- 최근 몇 년간 인근 지역의 평균 주택가격 변동률 분석
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위의 분석을 통하여 중계인과 함께 시장에서 인식되는 시장 가치(Recognized Market Value)를 추산해 볼 수 있습니다.
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주 수요 층의 구매 수요를 객관적으로 분석(Targeting):
가령 Bungalow 또는 Ranch 스타일의 집을 판다면 대다수 잠재적 구매자들(Potential Buyers)은 Senior들이 될 것이고 반대로, 2층 구조의 단독 주택을 판다면, 잠재적 고객은 주로 자녀를 둔 가정일 것입니다. 또한 주택 가격대에 따라 수요자의 취향이 크게 차이가 납니다. 이것은 집을 ‘어떻게 Decoration할 것인가’ 하는 문제에 중요한 기준이 됩니다.
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| 시장에 내 물건을 어떤 상태로(Product), 얼마(Price)에 내 놓을 지 결정(Positioning) 합니다. |
Listing Price (시장에 내놓는 가격) 의 결정
Listing (Asking) Price 의 결정은 주택매각 과정에서 가장 중요한 작업의 하나입니다. 이 금액이 너무 높으면 Buyer 들이 다른 합리적인 가격의 주택으로 발을 돌리게 되고 결국은 장기간 동안 팔리지 않는 상태로 남게 되고 Buyer 들 사이에서 좋지 않은 평가를 받게 됩니다.
이론적으로 너무 높지도 낮지도 않은 금액을 결정하여야 하는데 이 과정에서 시장현황과 팔려는 집에 대한 객관적인 평가가 있어야 합니다.
다음은 전국리모델링사업자협회(NARI ; National Association of the Remodeling Industry)가 제공한 집을 수리해서 팔때 드는 투자비 대비 회수율을 보여주는 자료입니다. 아래 자료를 참고로 집을 어떤 상태로 내놓을 지를 중개인과 함께 논의 합니다.
| 수리 항목 |
투자비 ($) |
회수율 |
| 페인트칠 |
1,000-3,000+ |
200% |
| 벽난로 추가 |
4,000+ |
94% |
| 소규모 부엌개조 |
8,500+ |
79% |
| 대규모 부엌개조 |
24,000+ |
70% |
| 화장실 및 욕실개조 |
7,500+ |
69% |
| 지붕교체 |
4,600+ |
61% |
| DECK |
6,000+ |
60% |
| 창문과 문 교체 |
12,000+ |
55% |
| 마루시공 |
5,000+ |
54% |
| 지하실 마무리 |
20,000+ |
52% |
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판촉 방법(Promotion) 구상:
시장에 매물을 알리는 가장 영향력 있는 매체는 MLS입니다. 이때 시장에서 보다 많은 관심을 받기 위해 계절이 좋을 때 찍어둔 사진들을 중개인을 통하여 MLS에 올리는 것 또한 좋은 방법입니다 |
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| 4. SHOWING |
중개인과 집을 얼마에 어떻게 팔지를 결정하고, 이에 따른 모든 작업을 마치고 나면 MLS에 리스팅하고 Showing이 시작 됩니다.
중개인은 다른 중개인들이 Buyer 에게 집을 보여줄 수(Showing) 있도록 조치합니다.
Showing 은 단지 예약을 통해서만 하게 됩니다. Buyer 측 중개인은 MLS 를 통해서 집에 대한 정보를 얻고 관심이 있는 경우 Listing 을 받은 Seller 측 부동산회사에 전화 또는 문자 메시지 시스템(Touchbase)으로 어느 날짜, 시간에 집을 보고 싶다고 예약을 신청하게 됩니다. 부동산중개회사 사무실에서는 Seller 에게 전화로 그 사항을 전달 (Notice)하게 됩니다. 이 경우 그 시간이 집을 보여주기 어려운 사정이 있는 경우 다른 시간대로 조정해서 다시 예약하라고 할 수 있습니다.
Showing 예약 통보는 보통 Showing 하루 전에 이루어 지는 경우가 많지만 주말 등에는 아주 짧은 시간에 Notice 가 이루어 지는 경우도 많습니다. 이를 대비하여 가능하면 언제나 집을 정리하고 관리해 두는 것이 좋습니다.
집을 보여줄 때 Seller 는 집을 비워주는 것이 좋고, Lockbox System을 이용하여 Buyer측 중개인이 Buyer에게 집을 보여주게 됩니다.
효과적으로 Showing할 수 있는 방법들을 정리해 보면 다음과 같습니다.
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- 동선의 흐름에 따라 우선 보이는 쪽에 더 많은 관심을 가지고 집을 꾸민다.(첫 인상이 가장 중요함)
- 부엌 탑 위나, 선반, 장식용 가구 위에 잡다한 물건들을 치운다. (가족 사진포함)
- 낮 동안에는 커튼을 열어 밝은 채광을 유지해 주고, 밤에는 가능한 모든 조명을 켜서 밝은 이미지를 주도록 한다.
- 충분히 환기를 하여 특이한 집안의 냄새가 나지 않도록 주의한다
- Showing 시간에는 집을 비워준다. 만일 불가피하게 집에 머물러야 할 경우라면, 묻는 질문에만 답해주고 일정한 구역 내에 조용하게 있어주면 된다.
- 은은한 클래식 음악이 있다면 낮게 틀어두고 나가는 것이 좋다.
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| 5. SHOWING이후 반응 과 대응책 |
보통 Showing이 시작되고 첫번째 주(1st Week)는 Showing이 가장 활발한 시기 입니다. 이때 집 가격과 집의 Quality가 Market Value와 근접해 있을 때 오퍼를 받을 확률이 가장 큰 시기입니다. 이 기간동안 중계인은 Showing을 한 Buying Agent에게 Feedback을 요청하여 시장 반응을 Seller에게 알려 줍니다. 이 평가를 토대로 Seller와 중개인은 향후 판매 대응책을 논의 합니다.
집이 오랜 기간 안 팔리는 원인을 정리해 보면 다음과 같습니다.
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- 적정한 리스팅 가격 책정에 실패한 경우
- 전혀 손을 보지 않고 리스팅 한 경우
- 지나친 투자가 이루어진 주택
- 집을 보여주는 데 효과적이지 못한 경우 (예:시간적 제한, 음식 냄새, Decoration)
- 시기적으로 비수기나 부동산 경기가 좋지 않을 때 리스팅된 경우
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위와 같은 원인이 발견 되면, 집 수리나 가격 조정 등을 통하여 시장 반응에 신속하게 대응하는 것이 좋습니다.
집을 팔기 위해서는 초기 Listing가격 설정이 가장 중요합니다. 런던 시장의 가장 큰 특징 중의 하나가 시장이 매우 보수적이라는 것 입니다. 가격이 조금만 높다고 인식되어도 시장 반응은 매우 냉담합니다. 결국 초기 리스팅 가격이 비싸다고 여겨지면 시장에 오랜 시간 남게 되고 이것은 향후에 가격을 조금 낮춘다 하여도 시장에서 큰 관심을 받지 못하게 됨으로 처음 의도했던 가격보다 만족스럽지 못한 가격에 거래가 이루어질 확률이 높습니다.
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| 6. 오퍼 접수 & 검토 |
오퍼상의 내용은 이전 항목인 "집을 살 때"에서 설명 드린 대로 입니다.
오퍼를 받게 되면 중개인이 오퍼 가격, Closing Date, 오퍼 조건, 동산(Chattel:예, 가전제품, 블라인더 등) 포함 항목 등을 정리해 줍니다.
가장 일반적인 조건으로는 Financing(모기지를 받는 조건), Home Inspection, Insurance가 있으며 이 모든 조건이 들어있다고 해도 까다로운 조건의 오퍼는 아닙니다. 이 외에 여러 가지 조건이 가능한데 그 중 중요한 조건 두 가지를 간단히 정리 합니다. |
- Sale of Buyer's Property 조건: 바이어가 자기 집이 팔리면 오퍼한 집을 사는 조건으로, 바이어에게는 더없이 유리한 조건이지만, Seller에겐 바이어의 집이 팔리지 않는 한 자신의 집이 언제 팔릴지 모르는 불리한 조건이라 볼 수 있습니다. 하지만, 시장이 Buyer's Market인 경우 흔한 조건으로, 이 조건을 받아 들이고도 Seller는 Escape 조항을 함께 집어 넣어서 계속해서 다른 오퍼를 받을 수 있습니다. Escape 조항이란, Sale of Buyer's Property 조건 하에서 다른 오퍼가 들어올 경우, 기존 바이어가 일정 시간(보통 48시간)안에 거래를 확정하든지 포기하든지 결정하게 하는 조항입니다.
- Right of Re-inspection Prior to Completion: 이 조항은 거래의 조건(Condition)항목은 아닙니다. 이 조항은 Offer가 받아들여 지고 SOLD상태에서 Closing 이전에 집을 한번 더 점검해 보는 것으로, 기존 Inspection 조건과는 차이가 있습니다. 즉 잔금을 치르기 전에 집을 한번 더 점검해 보는 것으로, 이때 오퍼가 받아들여질 당시 동의 된 사항과 다른 문제가 발생하게 되면(예: 거래에 포함 시키기로 한 커튼을 띄어 가는 일), 바이어는 시정을 요구 할 수 있으며, 만일 받아들여 지지 않을 경우 변호사를 통해 일정 비용을 지불하지 않고 Hold한 상태로 Closing을 할 수 도 있습니다.
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| 7. 오퍼 협상 및 수락 |
| 오퍼를 받고 나면 Seller는 자신이 원하지 않는 조항을 삭제 하거나, 원하는 조항을 삽입하고, 가격과 Closing 날짜, 거래에 포함되는 Chattels 항목을 꼼꼼히 점검하여 Counter-offer를 하게 됩니다. 이때 계약서 원본으로 거래를 진행하는 것이 좋지만, Seller 나 Buyer가 먼 곳에 있어 Fax로 거래를 진행하게 되는 경우, Counter-offer는 중개인들 간에 먼저 구두로 이루어 지고 서로 동의가 된 후 계약서에 서명하여 확정하는 경우가 많습니다. |
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| 8. 조건부 오퍼의 경우 조건 해지 |
| 계약금액과 오퍼상의 여러 조건들에 합의하여 계약을 체결하더라도 계약상에 조건부 계약조항 (Condition) 이 있는 경우 이 Condition 이 제거 될 때까지 기다려야 합니다. 홈인스펙션 조항이 있는 경우 Buyer 가 원하는 날짜에 집을 보여주도록 합니다. 또 조건상에 측량도(Survey) 전달 등 Seller 가 해야 할 일이 있으면 정해진 날짜까지 조치하도록 해야 합니다.
Condition 에 문제가 없어 Buyer 로 부터 Waiver 서류를 받으면 계약이 최종 성립되게 됩니다. 계약이 성립된 이후라도 필요한 경우 양자가 합의하여 Closing Date 등 계약조건을 변경하는 것도 가능합니다. 이때에는 Amendment to Agreement 라는 서류에 서명하게 됩니다
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| 9. 계약확정에 따른 후속 조치 및 이사 준비 |
계약이 확정 되면, 보통 이 때 변호사에게 계약서 사본을 넘겨 줍니다. 이론적으로는 미리 변호사를 선임하여 오퍼상의 계약조건을 사전에 검토하는 것이 바람직하겠지만 집 매매의 경우 현실적으로는 계약이 성립된 이후 또는 모든 Condition 에 대한 Waiver 제출로 계약이 최종 성립된 이후에 선임하는 경우가 많습니다.
변호사가 하는 일은 다음과 같습니다.
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- 계약내용의 검토
- Closing 에 필요한 (소유권등기 이전에 필요한) 각종 서류들의 수
- 상대방 Buyer 측 변호사와 접촉하여 Closing 이전에 해결되어야 할 사항에 대해 조치 재산세, 전기,가스료 등의 날짜별 정산 (Adjustment)
- 소유권이전 등기
- 잔금 수령 및 키 전달 등
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일반적으로 Closing 며칠 전에 변호사 사무실을 방문하여 소유권이전을 위해 준비된 서류에 서명하게 됩니다. 또 전기가스료 등 정산내역을 확인하여 이런 것들이 최종 잔금에 포함되도록 합니다.
Seller는 가급적 빨리 이삿짐 업체를 선정하고, 잔금일 일 주일 이전에 Hydro, Gas, Reliance(온수탱크 임대 시) 및 전화, 케이블 업체에 연락하여 Closing Date를 알려 줍니다. |
- London Hydro(전기/수도): 519-661-5503
- Union Gas(도시가스): 1-888-774-3111
- Reliance Home Comfort(오수탱크가 임대인 경우) 1-866-735-4262
- Bell Canada(전화/ 인터넷/ 위성TV): 519-310-2355 - Optional
- Rogers (전화/ 인터넷/ 케이블 TV) 1-888-764-3771 - Optional
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| 10. 잔금 지불 후 소유권 이전 등기 |
| Closing Day 는 잔금을 받고 소유권이전 등기를 한 후 집 키를 주는 날입니다. 당일의 과정은 등기소 (Registry Office) 에서 이뤄지는데 본인이 직접 참석하실 필요는 없습니다. 양측의 변호사 사무소에서 나온 분들이 서류, Cheque 와 집 키를 교환하고 소유권이전 등기를 하게 됩니다.변호사는 Buyer 측으로부터 잔금을 받아 정산금액이 있는 경우 지불하고 남은 금액 (Net Proceeds) 을 Seller 에게 Cheque 로 드리게 됩니다. |
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